Come vincere la Buy Box di Amazon e vendere di più

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Cos’è la Buy Box di Amazon?

La Buy Box di Amazon è con ogni probabilità l’elemento più importante per un venditore Amazon. Cos’è? È l’area sulla destra della pagina del prodotto che contiene la call to action “Aggiungi al carrello”.

La prossima domanda che ci si pone è: “Perché è importante?” Spesso possono esserci diversi venditori che concorrono tra loro per una vendita. Usare un repricer per Amazon per vincere la Buy Box è un modo ben collaudato per massimizzare le vendite.

Amazon ha un complesso algoritmo per determinare il venditore che ottiene la migliore posizione sulla pagina. Tutti gli altri venditori sono relegati nella sezione in fondo. Amazon stessa ammette che circa l’82 degli acquisti siano effettuati per mezzo della Buy Box. Vedrai un aumento delle vendite se possiedi la Buy Box di un prodotto.

Come vincere la Buy Box

Amazon usa un algoritmo complesso e segreto per determinare quale venditore offre il prezzo e la customer experience migliori e gli attribuisce la Buy Box.

È fondamentale comprendere tutti gli aspetti conosciuti del modo in cui viene attribuita. Amazon ha un rigoroso insieme di standard della performance che i venditori devono rispettare. I venditori devono monitorare e migliorare le metriche che influiscono maggiormente. Coloro che lavorano per migliorare la customer experience su Amazon vedranno fiorire la propria attività.

Il punto è operare sulle variabili che è possibile controllare sapendo ciò che Amazon richiede. Si deve essere sempre al massimo della performance monitorando lo stato di salute del proprio account. I dati della performance servono per indirizzare le azioni. Alloca tempo e risorse per i problemi più critici.

FMS (Featured Merchant Status)

Spiegazione: Per poter aver diritto alla Buy Box devi gestire un account venditore professionale. Devi avere una comprovata esperienza su Amazon. Servono da 3 a 6 mesi di cronologia di storico delle vendite, a seconda della categoria di prodotto.
Come migliorare: Prima di iniziare a vendere contatta il team di assistenza venditori di Amazon. Alcuni venditori (in base al volume delle vendite) possono acquisire immediatamente lo stato di “featured merchant”. Altrimenti è necessario costruire un buon record di vendite.

Landed Price (prezzo allo sbarco)

Spiegazione: Su Amazon esistono due prezzi: l’importo a cui metti in vendita un articolo e il landed price, ovvero il costo totale di un ordine comprese la spedizione e le imposte.
Come migliorare: Il prezzo più basso non ti garantisce di vincere la Buy Box, soprattutto se le tue metriche complessive della performance sono scarse, ma migliora le tue probabilità. A questo fine, è importante fare ricerche sulla concorrenza prima, nonché durante, la propria offerta di un prodotto e prezzare le proprie merci di conseguenza.

Valutazione del feedback del venditore

Spiegazione: Su Amazon, la reputazione del venditore e la performance delle vendite vanno a braccetto. I venditori devono raggiungere la valutazione del feedback più alta possibile e cercare di minimizzare i feedback negativi. Questo significa chiedere il feedback sugli ordini spediti e riesaminare tutti i feedback negativi e neutri.
Come migliorare: Richieste espresse in modo cortese e con la corretta tempistica miglioreranno la qualità e la quantità dei tuoi feedback. I feedback positivi possono incrementare la tua probabilità di vincere la Buy Box. Il conteggio dei feedback, ovvero il numero totali di recensioni, è un’importante misura del tuo servizio agli occhi di Amazon.

Tempi di spedizione

Spiegazione: Più velocemente gli articoli vengono spediti, migliori sono le tue probabilità di vincere la Buy Box. Quanto velocemente dipende sulla natura del prodotto (gli articoli molto grandi si presume che abbiano tempi di consegna più lunghi mentre quelli deperibili devono essere movimentati rapidamente) ma se sei in competizione con spedizioni in due giorni, devi riuscire a stare al passo.
Come migliorare: Tiene presente le metriche seguenti quando stimi i tempi di consegna: tasso di consegna puntuale superiore al 97 percento; spedizione in ritardo inferiore al 4 percento e tasso di tracciamento valido di almeno il 95 percento su tutti gli ordini.

Tempi di risposta al cliente

Spiegazione: Il Service Level Agreement (SLA) di Amazon richiede che i venditori rispondano alle richieste dei clienti entro 24 ore. Gli ordini con messaggi a cui è stato risposto entro tale intervallo di tempo ricevono il 50 percento in meno di feedback negativi rispetto a quelli cui si risponde oltre tale limite.
Come migliorare: Punta a rispondere al 90 percento dei messaggi per restare nelle grazie di Amazon. Concentrati su quelli che si stanno avvicinando alla soglia di 24 ore dello SLA. Fai in modo che le richieste veramente difficili non siano ignorate. Le risposte tempestive riducono i feedback negativi e ti permettono di rispettare le linee guida di risposta entro 24 ore.

Modalità logistica

Spiegazione: Le scelte e i canali logistici hanno una grande influenza sulla possibilità di vincere la Buy Box di Amazon. I venditori possono scegliere tra Fulfilment by Merchant (FBM), Fulfilment By Amazon (FBA) e Seller Fulfilled Prime (SFP).
Come migliorare: L’SFP è una grande opportunità di beneficiare della logistica di Amazon senza pagare le tariffe FBA. L’SFP è un programma in cui venditori autorizzati usano Amazon per raccogliere e consegnare prodotti. Tra i vantaggi ci sono metriche di spedizione del 100 percento e la possibilità di vendere ai clienti Prime.

L’algoritmo di Amazon decide chi vince la Buy Box. Il prezzo da solo non è l’unico fattore. Non è raro vedere un prodotto con un prezzo maggiore vincere la Buy Box di Amazon rispetto ad alternative meno costose. Questo perché il venditore vincente è riuscito a combinare una quantità di fattori per battere la concorrenza.

Customer experience e prezzi competitivi

Il repricing basato su regole unisce potenti algoritmi con le regole definite dal venditore. Numerosi fattori determinano chi vince la Buy Box di Amazon. Un repricer basato su regole le prende tutte in considerazione.
Le regole della competizione sono basate su modalità logistico, punteggio di feedback, valutazione del venditore, tempi di consegna, livelli di scorte e altro. Le regole di repricing consentono ai venditori di reagire alle variazioni di prezzo e competere alle proprie condizioni. I venditori possono massimizzare il profitto su ciascuna vendita fissando il prezzo sopra a quelli dei concorrenti e vincere comunque la Buy Box.

Il repricing in tempo reale ti permette di reagire istantaneamente alle variazioni di prezzo, ponendoti un passo avanti ai concorrenti. Il software di repricing per Amazon più veloce è ospitato nei datacenter di Amazon per rispondere immediatamente alle variazioni di prezzo.

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Rupert Heather

About Rupert Heather

Rupert dá pareri esperti e fornisce un'analisi completa del mondo della vendita on-line che é in continua evoluzione

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